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CRM・SFA・MAの違いとZoho導入の進め方

営業リストが表計算と名刺管理アプリに分かれ、追客状況も担当者ごとにバラバラだと、せっかくの見込み客を取りこぼしやすくなります。そこで役立つのが、CRM・SFA・MAを組み合わせた営業DXです。さらにZohoとIT導入補助金を組み合わせれば、コストを抑えながら一歩進んだ営業体制を整えられます。この記事ではCRM・SFA・MAの違いとZohoをIT導入補助金で賢く導入する方法を解説します。

CRM・SFA・MAの基本

CRM・SFA・MAはいずれも営業やマーケティングを支える仕組みですが、役割は少しずつ異なります。大まかに言うと、MAが見込み獲得と育成、SFAが商談化と受注プロセスの標準化、CRMが受注後も含めた顧客との関係管理を担い、これらが一つの流れとしてつながります。Zoho CRMはCRMとSFAの機能を一体で提供する代表的なツールです。

参照元：Zoho CRM（https://www.zoho.com/jp/crm/）

CRMの役割とできること

CRMは顧客情報を一元管理し、「誰に・いつ・何を提案してきたか」を時系列で把握するための仕組みです。氏名や企業情報だけでなく、メールや商談履歴、購入履歴、サポート対応履歴などをまとめて記録し、受注後のフォローや既存深耕に生かします。Zoho CRMでは顧客・案件・活動履歴を同じ画面で確認できるため、表計算での管理から段階的に移行しやすいのが特徴です。

参照元：Zoho CRM（https://www.zoho.com/jp/crm/）

SFAの役割とできること

SFAは営業プロセスを標準化し、商談の進捗をチームで共有するための仕組みです。見込み客が商談に進んだ後、「初回接点」「提案」「見積提出」「最終調整」などのステージごとに案件を可視化し、抜け漏れを防ぎます。Zoho CRMのSFA機能では、パイプライン管理やタスク・予定の自動化、レポート作成などを通じて、担当者ごとの属人的な管理からの脱却を支援できます。

参照元：Zoho CRM SFA（https://www.zoho.com/jp/crm/feature/sfa/）

MAの役割と使いどころ

MAは「見込み獲得」と「見込み育成」を仕組み化するツールです。Webフォームやランディングページで集めたリードに対して、メールやSNSなど複数チャネルで段階的に情報提供し、スコアリングによって「商談化のタイミング」を見極めます。Zoho Marketing Automationは、リード獲得から育成、スコアリング、カスタマージャーニー設計までを備えており、一定のスコアに達した見込み客をZoho CRMへ自動連携することができます。

参照元：Zoho Marketing Automation（https://www.zoho.com/jp/marketingautomation/）

Zohoで進める統合運用

Zohoを使うと、見込み獲得から既存深耕までの流れを一つの基盤でつなげます。まずZoho Marketing Automationで問い合わせフォームやキャンペーンを設計し、リードを獲得・育成します。商談に進めたいリードはZoho CRMへ連携し、SFA機能でパイプライン管理と受注率のモニタリングを行います。受注後は同じCRMの顧客情報を起点に、追加提案やサポート部門との連携を進め、Zoho Oneを使えば請求・サポート・プロジェクト管理なども同じ基盤上で運用できます。Zoho Oneは45以上のアプリを共通データで連携できるため、個別ツールをばらばらに導入するよりも全体設計を行いやすい点が利点です。

参照元：Zoho One（https://www.zoho.com/jp/one/）

IT導入補助金でZohoを導入する手順

IT導入補助金は、中小企業などが生産性向上に資するITツールを導入する際、その費用の一部を国が補助する制度です。まず自社の課題と目標（リード管理の一元化、商談可視化など）を整理し、次にIT導入支援事業者と一緒にZoho CRMやZoho Marketing Automation、Zoho Oneなどを「ITツール」として選定します。そのうえで、事業計画や導入効果を整理した申請書類を作成し、採択後にツールを導入・運用していきます。デジタル化基盤導入類型は、会計・受発注・決済・ECなどとあわせてCRM等を導入する際に補助率が比較的高く設定される区分として位置づけられていますが、補助率や要件、スケジュールは年度により変わるため、必ず公式ポータルで最新情報と公募要領を確認することが重要です。

参照元：IT導入補助金ポータル（https://it-shien.smrj.go.jp/）

支援事業者の選び方と三つの観点

支援事業者を選ぶ際の一つ目の観点は、知名度と信頼性です。Zoho認定パートナーとして公式サイトに掲載されている企業は、Zohoから一定の導入実績と体制を認められており、Zoho製品の最新情報やトレーニングを受けながら導入支援を行っています。このようなパートナーの中から、IT導入支援事業者としても登録されているかを確認することで、補助金申請まで一気通貫で任せやすくなります。

二つ目の観点は、コストと柔軟性です。初期設定だけでなく、将来のライセンス増減やステップ導入にどこまで対応してくれるかを確認すると、表計算から段階的に移行したい場合や、まずはZoho CRMだけ導入し、後からZoho Marketing Automationや他アプリを追加したい場合にも進めやすくなります。補助金を前提にしつつも、補助がなくなった後の保守費用や運用サポートの料金体系まで含めて相談しておくと安心です。

三つ目の観点は、実績と特化領域です。自社と近い業種・商材・営業スタイルでZoho導入実績を持つ事業者ほど、MAでのリード育成シナリオやSFAのステージ設計、CRM項目の設計を現場の動きに合わせて提案しやすくなります。特にデジタル化基盤導入類型での申請実績があるかどうかを確認しておくと、補助対象となる範囲の整理や事業計画書の書き方まで含めてサポートを期待できます。

参照元：Zoho 認定パートナー検索（https://www.zoho.com/jp/partners/find-partner.html）

まとめ

表計算や名刺管理中心の営業体制から一歩進めるには、MAで見込み獲得と育成を自動化し、SFAで商談プロセスを標準化し、CRMで受注後も含めた顧客との関係を長く育てることが重要です。Zoho Marketing Automation、Zoho CRM、Zoho Oneを組み合わせれば、見込み獲得から既存深耕までを一つの基盤でつなぎやすくなります。さらにIT導入補助金、とくにデジタル化基盤導入類型を活用できれば、初期費用の負担を抑えながら導入を進められます。そのためには、Zoho認定パートナーであり、IT導入支援事業者として登録され、デジタル化基盤導入類型に対応した事業者をパートナーとして選ぶことが近道です。

参照元：IT導入補助金 ITツール・支援事業者検索（https://portal.it-hojo.jp/r3/search/）

IT導入補助金対象になっているZoho

Zoho ONE
Zoho CRM

参照元：一般社団法人サービスデザイン推進協議会運営「IT導入補助金2022」サイトの「IT導入支援事業者・ITツール検索」
（https://portal.it-hojo.jp/r3/search/）※エリア大阪で検索

Zoho CRMなど、Zohoをより賢く導入するには
①Zoho認定パートナーで　②IT導入支援事業者（③補助率の高いデジタル化基盤導入類型に対応）の
サポートを受けてIT導入補助金を活用して導入すること

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